#惭叠础人物志#吴善龙：十年咨询，践行所学
吴善龙，中大管院全日制2003级校友，十年公司管理咨询行业工作经历，曾任国内知名最大的燃气热水器上市公司——万和电器销售经理；历任国内一流咨询机构——正略钧策、北大纵横等咨询总监、资深咨询顾问。现任上海卓道公司管理咨询有限公司总经理。
从销售到咨询
吴善龙在咨询行业行走了十年，经历过竞争最激烈的家电行业和精细化程度最高的电信行业。然而，在就读MBA之前，吴善龙并没有想过做咨询。01-03年，吴善龙在万和电器公司担任销售经理，负责管理粤北区（韶关、清远、英德等）的销售业务。吴善龙在销售方面业绩斐然，一开始粤北区的业绩排在全国倒数第二，而吴善龙经营两年后达到了顺数第二，还获得了年度金牌销售经理，这得益于他良好的客户关系。
??? 虽然销售做得顺风顺水，吴善龙却并不满足，想追求更高的挑战。另外，他也觉得区域销售经理工作地点不稳定，居无定所。想通过一些时空转换，寻求不一样的发展空间。
于是，吴善龙于03年进入麻花传MDR免费版就读全日制MBA项目。两年后，同一批MBA毕业的同学就业基本分为叁个去向。首先是MBA毕业生常规的选择：做公司职业经理人，大部分同学选择了这个方向。有四五个同学则选择进入第叁方，比如咨询机构。到现在毕业十年后，有六七个同学选择了自己创业。
回忆起MBA课程，吴善龙觉得课堂上学到的知识，工作中是再来一次实战演练。比如去年做过的方太电器广东公司全省团购项目。从带领团队全程调研、策划，到最终的动员、执行，成功落下帷幕，就是MBA中对于营销管理的知识的实际运用。项目成果斐然，活动期间实际成交单数6167，是去年同期增长228.5%，销售台数13662，是去年同期的213.7%，销售增长为客户历史之最。吴善龙打趣说，从MBA毕业之后，通过做咨询项目，就像再读了一次实战型MBA。
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创业与转型
?? ?经过几年的咨询从业生涯积累，2012年10月，吴善龙创立上海卓道公司管理咨询有限公司。现在，卓道咨询的目标是打造家居建材黄埔军校，但它的定位并非一直就是这样。刚开始，吴善龙将业务范围定位在移动通信行业。后来市场成熟，很多咨询公司进入这一领域，增量市场下降，另一方面国企预算也下降，市场前景趋于饱和。吴善龙觉得，是时候转型其他领域另谋出路了，
??? 面对综合型咨询公司竞争激烈的现状，吴善龙开始在细分领域中寻求突破。通过一系列研究调查，他看中了家居建材行业，包括瓷砖、地板、卫浴、橱柜、衣柜、木门、卫浴、集成吊顶、壁纸、窗帘、照明、电工等家居行业:整体家居、家具、沙发等。这一行业尚未有太多咨询机构进入，竞争相对小，品牌集中度高。尤为重要的是渠道未完全建好，局面比较混乱。这样的行业对咨询有充分的需求，市场前景广阔。而在业务模块上，吴善龙选择了市场营销相关的业务内容，专注于终端业绩提升、大型促销活动策划与执行、经销商公司化管理、渠道管理、经销商团队打造等领域。营销项目的效果直观明显，回报迅速，他将其称之为“打硬仗”。别的咨询机构不敢做的，卓道咨询敢做。
转型并不是一件容易的事。营销与行业相关度大，需要提前做好渠道分析。尤其是家居建材行业的咨询对时间要求高，每次做项目几乎没有访谈的时间就直接开始做，要求对行业十分了解。吴善龙说，做项目前首先要做好行业储备，了解市场和竞争对手的信息，实现差异化服务，注重策略的实战性、系统性。然后做好行动准备，先在一个点进行小范围试水，规避大规模风险。他认为，应该把转型视为一个常态概念，时刻关注市场趋势进行战略调整。
??? 卓道咨询目前专注于线下营销咨询项目，重点为建材家居公司打造品牌。吴善龙认为，围绕衣食住行的行业是刚性的，不管何时都有需求。面对近年来的互联网营销趋势，吴善龙解释说建材产物的特点是团购价格非常优惠，厂商基本不挣钱，所以商家不愿长期推。不过现在网络营销接受度越来越高，质量和安全也越来越有保障，将来也可考虑做互联网营销咨询项目，线上线下营销联动，实现效果最大化。
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咨询之路，有苦有乐
做了这么多年咨询，经历了无数项目，其中让吴善龙记忆最为深刻的项目是广东移动运营体系一体化项目。一体化指消费者通过不同渠道得到同样的体验，比如从网络营业厅，人工客服、门店查询得到一致答案。这个项目属于对趋势的前瞻性研究，之前没有人做过，所以比较难。吴善龙回忆说，当时叁个顾问住在珠江边的办公室，偶尔还有北京上海的同事过来协助，大家每天对着珠江日思夜想什么叫一体化，想了几个月也没想明白。每当想到了新的创意，就不断找客户交流，最后客户都被问烦了。好在最后终于想出了合适的方案。
??? 十年之后，吴善龙对咨询行业仍然有饱满的热情。他认为，咨询行业前景这几年没问题，因为咨询依附于实体经济，只要大的经济局面不萎缩，与之相关的咨询也不会有问题。现在，一个行业往往会出现众多品牌，这也给咨询提供了机会与市场。当被问起是否考虑过扩张，吴善龙表示咨询行业一般是随着业务发展考虑扩大规模，因为做项目对顾问个人素质的依赖性比较高。
作为业内人士，吴善龙向师弟师妹们介绍说，咨询行业对顾问的考核标准苛刻，工作强度和工作压力都很大，因此要求有很好的心理素质。不过，做咨询前景自由度高，几年之后可以选择留在咨询行业做合伙人，也可以选择过渡两叁年后转行。经过高强度工作的磨练，顾问做事效率都很高，对转行之后的工作也有帮助。
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访谈地点：上海卓道公司管理咨询有限公司广州分公司
带队老师：姚海林?黄妙玲
MBA采访组：肖惠文?MBA联合会
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