MBA人物志：万国江 2000春季MBA乙班
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MBA人物志：万国江（2000春季MBA乙班）
采访地点：江门市科恒实业股份有限公司
MBA联合会采访组：余展鹏、郑少君、刘永根
嘉宾：谌安玮(五邑大学副校长）
冯旭初（江门智能装备制造研究院 董事长）
林嘉（中信地产广州投资有限公司 副总经理）
彭伟 经济博士
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万国江现为江门市科恒实业股份有限公司董事长。他1983年考入上海复旦大学化学系。1987年当选为上海市杨浦区人大代表、上海市优秀大学生、市新长征突击手。2003年毕业于中大管院MBA。
曾任复旦大学教师的他，与江门市联星村合作创办公司。公司由一个十几人的弹丸小厂开始，依靠科技创新，成为行业龙头公司。2012年7月26日，科恒公司成功登陆深交所创业板。
科恒股份：二十年再出发
作为江门市科恒实业股份有限公司（300340， 以下简称“科恒”）董事长、总经理、研发中心负责人，万国江的身上有着太多耀眼的光环。然而，他平易近人，完全看不到丝毫的架子。同时他还是个很健谈的人，与他聊天气氛轻松，不需要刻意对他进行采访。
因为，无论是什么话题，他总能做到字字珠玑，娓娓道来。从他的身上，既能看到作为科研工作者的严谨和细致，也能看到作为上市公司董事长的坦诚和远见，更能看到他曾作为复旦大学老师应该具备的谦逊和随和。
站在人生的十字路口，如何选择自己的未来往往令人心生疑惑。万国江表示，自己曾在从文、从政、从商叁条人生道路上面临抉择，而最终选择商海搏击，并坚持到现在，历经无数次机遇和挑战的洗礼。这也成就了万国江强大的内心，也成就了科恒今日的强大。
每次应对市场上新的变化，万国江总能抓住机遇，带领着科恒及时转型。从生产工业助剂和纺织浆料的小作坊开始做起，经过长达20余年的积累和沉淀，如今的科恒已成长为年产值数亿元的上市公司。
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万国江的第一桶金
在复旦大学期间由于优异的成绩和品行，被评为上海市优秀大学生，上海市新长征突击手。毕业之后，又因品学兼优得以留校任教，并从事化学方面的教学工作，取得多项科研成果，也为他后来进入纺织浆领域打下了良好基础。
当时国内在纺织浆料领域的技术相比国外还非常薄弱，无论是原材料还是相关设备，都依赖于进口。当时，德国的巴斯夫、美国的杜邦、英国的联合胶体等几家公司，几乎对纺织浆料领域行成了垄断。这也让万国江意识到，国内纺织浆料行业大有文章可做。
说做就做，1993年1月，万国江停薪留职在上海创立齐力助剂有限公司，从事纺织浆料的生产，作为江门人，他希望能把公司扎根家乡，带领父老乡亲共同致富。1994年，万国江毅然回到江门，与江海区滘头办事处联星村联合办起了江门市科恒助剂厂（即科恒前身）。联星村出资并提供土地，占股55%；万国江负责技术和经营，团队占股45%，没有效益不拿报酬。经过多番的“交涉”和“谈判”，公司法人代表最终确定为万国江。
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技术相关多元化战略成就稀土发光材料的双料冠军
1997年，国内节能灯行业刚刚起步，对荧光粉的需求量还非常小。而通过生产工业助剂迅速完成资本积累的万国江，又把战略的眼光投放到了稀土发光材料行业，将产物生产的侧重点放在了当时 并不被大家所关注的三基色荧光粉上。
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“当时，我们在国内进行荧光粉的调研。1996年全国的荧光粉用量仅有160吨，而且有50% 以上来自于日亚、欧司朗等国外公司，市场潜力非 常大。”万国江表示，通过长期的市场调研后，科恒非常看好节能灯的未来发展，毅然决然进入到三基色荧光粉行业。
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“中国是稀土生产大国，但是大家却没有把它好好利用起来。当时大部分稀土原料以低价出口，又高价进口荧光粉，既造成资源流失，也造成资金外流。”万国江笑着说道，当时进军荧光粉行业，除了考虑科恒未来的发展，也抱着改善国内稀土发光材料行业格局的目的。
1998年，公司的荧光粉产物正式投放市场，其与国外产物不相上下的产物品质，迅速积累了大批稳定的客户，这其中就包括佛山照明、雪莱特等国内知名的传统照明公司。
随着国家对节能灯行业的大力提倡和扶持，大大小小的节能灯公司如雨后春笋般快速地增长，对于荧光粉的需求量大幅增加。“当时，我们的荧光粉产能根本跟不上客户的需求，甚至有部分客户即使有钱也未必能拿到货。”万国江回忆到。
顺应时势，紧接着公司把赚到的利润积极投入到扩建厂房、购进先进设备，以增大公司的产能，逐渐奠定了科恒在叁基色荧光粉领域的龙头地位。因而在万国江看来，2003年的节能灯扩产潮不仅为科恒带来了巨大的利润，也更加坚定了科恒发展荧光粉的信心和决心。
对科恒来说，2003年必将作为重要的里程碑，载入公司发展的史册。“2003年，科恒的叁基色荧光粉销量做到了全国首位，成为当时国内荧光粉销量及技术的双料冠军。”
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成功上市助推公司发展
仅仅是为了做到行业第一？当然，万国江的“野心”并不局限于此，他的目标是要带领着科恒实现上市的目标，从而进入到资本市场。然后再利用资本的带动，为科恒插上腾飞的双翼，实现科恒“大跃进式”发展的目标。
在万国江看来，上市不是目的，而是将公司做大做强的手段。“上市之后，可以借助资本的力量，迅速做大做强。同时透明化的管理，也可以使公司在技术、管理以及产物上得到更好的梳理，使我们的产物、技术、营销策略的制定更加合理，从而更加贴近市场需求”。
因而，自2007年起，科恒开始启动上市计划。11月，公司完成业务分离重组，并于同年整体更名为江门市科恒实业股份有限公司。
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然而好事多磨，2012年7月26日，历经六年的准备与努力，科恒股份终于在深交所创业板正式挂牌上市，科恒董事长万国江、江门市副市长易中强与众多嘉宾共同敲响了开市的钟声。至此，科恒成为国内首家，也是唯一一家以稀土发光材料为主业的上市公司。
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当时，在大盘低迷的情况下，新股科恒股份 （300340）成为黑马，上市首日便逆市飘红，交出了非常漂亮的成绩单。开盘涨27.08%，报61元，成交1.5亿元，盘中分别因成交价较开盘价首次上涨超过10%、20%，换手率达到或超过50%而叁次临停，总市值逾36.58亿元。
而科恒在成功上市之后，首先在自己擅长的荧光粉领域，加大了对LED荧光粉的研发及生产的投入力度；同时也开始涉足当前比较热门，市场潜力较大的锂电行业。短短两年时间内，科恒在这两个领域均取得了不错的成绩。
与此同时，2013年8月科恒成功并购联腾科技，实现了对下游应用的无缝对接。而联腾科技在2014年为科恒贡献销售额数千万元。所有这些，均与科恒上市之后充裕的资金链是密不可分的。
“公司不能以上市圈钱为最终目的，这样只能让股民对你失去信心。所以，我们没有在上市之后止步不前，而是做些实实在在的，能够产生盈利的事情。”万国江表示，只有合理改善自己的产物结构，让股民实实在在的获利，才能让科恒走的更远，走的更好。
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MBA知识与“创新”的结合
（一）技术的领头羊
对生产型公司来说，创新无疑是永葆活力，长足进步的基石，稀土发光材料行业也不能例外。其是融合了晶体结构学、固体化学、表面化学、色度学、气体放电学等多种学科的综合性工艺技术，产物的成功研发永远建立在大量技术储备和创新经验的积累上。
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在万国江看来，科恒上市一个非常大的优势就在于可以吸引到高素质的人才，以保证科恒在研发及创新方面长盛不衰。同时，上市也会提升公司的品牌影响力，吸引到新技术或新工艺与科恒的主动合作。
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据科恒LED事业部项目经理冯荣标介绍，目前科恒股份公司研发团队由4名博士、6成研究生、3 成本科生近40名研发人员组成，学科专业覆盖核物理技术应用、材料学、电子信息材料、材料加工工程和化学工程等。
专利方面，截止2014年年底科恒申请专利57项，其中发明专利36项（26项已授权，10项审查中），实用新型21项（全部授权），非专利技术及配方26项。随着LED照明时代的到来，科恒的技术领先优势将会更加明显。
与此同时，公司还建立了多层次、高效率的研发体系，与复旦大学、中山大学等多所知名高校建立良好合作研发关系，聘请知名院士、教授等技术顾问进行指导，提升公司的整体研发水平。凭借着强大的品牌影响力及技术领先性，科恒多次参与了 行业标准的制定。
（二）创新管理模式
作为公司的掌舵人，万国江没有把大小事务的决定权牢牢抓在自己手里，而是通过推行事业部制度，最大限度地将权利下放到各个事业部负责人手里。有趣的是，当事业部负责人与万国江的意见存在分歧时，更多的时候却是听事业部负责人的。
“相对来说，事业部负责人由于专精于某个领域，他们比我更加了解该领域技术动态及市场走向。更多时候，他们的战略决策更接地气，更适合于公司的发展。”万国江表示，在公司各个事业部制定制度及决策时，自己往往不会加以干涉，更多只是充当顾问的角色。
在此管理模式下，事业部负责人可以有更多的决策的权利，当然承担的责任也会更大。当前，科恒根据产物线的差异，将公司分为叁基色荧光粉事业部、锂电材料事业部、LED与光生物事业部等多个部门，各个部门负责人在制定战略决策时，会更加谨慎，也会更加具有责任心。
（叁）创新专家式营销
所谓“知己知彼，百战不殆”。在万国江看来，作为公司销售人员必须要具备一定的技术背景，这样才能充分了解自己的产物，听得懂客户语言。同时，作为研发人员，不能闭门造车，做不切实际的研发，必须深入到终端市场，了解市场真正需求，来指导研发的方向。
因此，在万国江的带领下，科恒自始至终推行“专家式营销”模式。其重点在于让研发技术人员参与到产物的销售过程中，配合销售人员进行产物技术的宣传和推广，对于客户的疑问和产物使用问题及时反馈，并迅速做出回应，进行产物路线及性能的调整。通过这样的方式，使公司的产物更接地气，更具市场竞争力。
而对于销售人员，公司会举行定期的技术培训，组织专业的技术研发人员对他们进行技术指导，从而了解公司最新的产物，明晰公司的产物路线，以更好地定位产物，与客户进行更有效的沟通。而科恒旗下的经销商，则会由公司营销人员进行技术方面的专业培训。
效果是显而易见的，无论是销售人员，还是经销商，都能对科恒的客户提供相关的技术指导。公司以雄厚的研发实力和规模化的生产平台为基础，通过高效的组织调度和运行管理，能够在72小时内满足不同客户的个性化产物需求，从而为客户提供最佳使用效能。
“大鹏一日同风起，扶摇直上九万里。”科恒的成功上市，早已为公司插上了腾飞的双翼。随着LED照明普及，科恒赖以生存的荧光粉行业在未来会有段稳定的发展期，然而荧光粉市场体量毕竟有限，科恒必须要寻找新的利润增长点，而万国江已经做好了准备。
经过二十余年的耕耘与积淀，如今的科恒，整装，再出发。
最后万总还不忘寄语母校恩情：感恩中大，感恩管院，祝福MBA，祝福康乐园！
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本次活动有中山大学MBA联合会主办，外联部承办
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